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상세페이지 구매전환율, 이거 놓치면 99% 소용없어요.

알잘스튜디오
2024-09-09
조회수 288

"상세페이지 구매 전환율이 

오르지 않아 고민이에요.."




"상세페이지 A/B 테스트를 해도

구매전환율이 전혀 나아지질 않네요.."




                                          



오늘은 조금 심층적인 얘기를 다뤄보려고 합니다.


이커머스에서 상세페이지 전환율은 보통 5% 이상이면 잘 나왔다고 얘기합니다.


100명 중 5명이 구매하는 수치를 의미하죠.


온라인을 중심으로 비즈니스를 하는 브랜드들은 특히 '전환율'을 많이 신경 쓰는데요. 


제품을 접하는 트래픽의 총량이 늘어나면 전환율 1~2%가 매출에 엄청 큰 영향을 주기 때문입니다.


5%라고 하더라도, 100명일 경우에는 5명이지만 1000명일 경우에는 50명을 의미합니다. 


만약 여기서 2%가 오른다면 100명일 경우에는 7명뿐이지만, 1000명일 경우 약 70명 정도 되고 20명 정도가 더 늘어납니다.


때문에 상세페이지 전환율은 매우 중요한데요.


많은 분들이 고민하는 것 중에 하나가 '상세페이지를 아무리 업그레이드해도 전환율이 오르지 않을 때'입니다.


아래 내용을 읽어보시면 고민을 해결하는 데 큰 도움을 얻어 가실 수 있을 겁니다.





안녕하세요? 4년 동안 600+곳이 넘는 브랜드의 상세페이지를 제작해온 알잘스튜디오입니다.



아마 이 글을 읽고 계신 분들은 '알잘이 전환율을 직접 올려본 경험이 있는지?'에 대한 궁금증이 있으실 거라고 생각합니다.



저희 블로그 글을 읽어오신 분들은 잘 아시겠지만, 잘 모르시는 분들은 아래의 글을 꼭 읽어보시고 이 글을 읽어보시는 것을 추천드립니다.




[👉잘 팔리면서 브랜드까지 2배 더 살리는 상세페이지 만드는 방법 1가지]




이미지만 봐도 아시겠지만 저희는 33%의 전환율을 만들어본 경험이 있습니다. 



5%만 나와도 잘 나왔다고 말하는 전환율을 33%까지 만들었다는 것은 어쩌면 굉장히 유의미한 경험일 수 있는데요.



전환율 개선을 어려워하는 마케터 분들이 오해하는 것 중 하나가 '상세페이지 리뉴얼'을 하면 전환율이 개선될 수 있을 거라고 생각하는 것입니다. 



상세페이지만으로는 전환율 개선에 한계가 존재합니다. 







상세페이지 구매 전환율 상승 비법, 이걸 꼭 알아야 합니다.

종합 예술이라고 봐도 무방하죠..





1. 광고 소재와 상세페이지에 고객의 구매 동기를 자극하는 일관된 내용이 있는지?



가장 유사한 단어로 앵커링 효과라고 하죠.



고객이 우리 제품을 접하는 곳이 어딜까요? 아마 대부분 마케팅이나 광고에서 비롯된 콘텐츠/광고 소재일 확률이 높을 겁니다. 



무언가를 보고 제품에 흥미를 느껴 '상세페이지'라는 영역에 도달을 하게 된 것인데요. 



고객은 무언가에 앵커링이 걸려 상세페이지를 보며 제품의 정보를 얻게 됩니다. 



이때 고객은 구매 동기가 발생되죠. '앵커링'에 의해서 구매 동기라는 게 생기게 되는 겁니다. 근데 만약 상세페이지에 광고 소재 혹은 콘텐츠에서 얘기한 내용이 없다면 고객의 구매 동기 확률은 더 높아질 수 있을까요?



그렇지 않습니다. 더 높아지기 어려워지죠. 고객이 느낀 흥미와 니즈를 해소시켜주는 콘텐츠가 상세페이지에 있어야 합니다. 



출처 : 예장통합뉴스 




2. 경쟁사와 가격 비교를 했을 때 우리 제품의 금액이 합리적인지?



적을 알고 나를 알면 지피지기 백전 불태라고 하죠. 



시장의 평균 객단가는 어떻게 형성되어 있는지, 잘나가는 경쟁 브랜드의 제품 객단가는 얼마이고 얼마나 판매가 되는지 살펴봐야 합니다. 



만약 우리 브랜드보다 비싸게 금액대가 형성되어 있음에도 잘 판매가 되고 있다면, 제품의 가치를 어떻게 표현하는지 참고해야 합니다. 



만약 적절한 가격대로 형성이 되어 있다면 마케팅과 상세페이지, 그리고 기타 부가적인 요소에서 문제가 발생하고 있는 가능성이 높습니다. 



가격대가 높으면 높을수록 고객에게



1) 왜 타사 제품이 아닌 우리 제품을 구매해야 하는지.

2) 우리 제품을 구매했을 때 얻는 이익/혜택이 무엇인지

3) 우리 제품이 필요하게끔 만드는 전략 등



이 필요합니다.




출처 : 다이티 블로그 (간편 결제 앱 18종 순위 분석)



3. 결제 과정이 간편한지?



결제 과정이 매우 쉽고 간편해야 합니다.



누구나 한 번쯤은 온라인에서 물건을 구매하다 결제에서 오류가 생기거나, 실수로 인해 다시 처음부터 결제를 해야 하는 상황을 겪어보신 적이 있으실 겁니다. 



그때마다 어떤 감정을 느끼시나요?



갖고 싶었던 제품도 일시적으로 구매 동기가 떨어지진 않으셨나요?



특히 스몰 브랜드일수록 이런 불상사가 생기지 않도록 예방하는 것이 중요한데요. 



고객이 이탈하지 않도록 결제까지의 퍼널을 간편하고 쉽게 세팅하는 것이 중요합니다. 



  • 회원가입 절차가 복잡하진 않은지?

  • 배송 정보 입력이 불편하진 않은지?

  • 결제 정보 창 로딩 속도가 느리진 않은지?



이 영역에선 기능적인 문제가 발생하는 이슈보단, '간편함과 속도'를 중점으로 점검하시는 것을 추천드립니다.


 


출처 : 브런치 (데이터로 보는 '고객 리뷰'의 효과)




4. 고객이 구매하고 싶은 후기들이 잘 적립되고 있는지?



고객 리뷰의 퀄리티를 확인해야 합니다. 



높은 품질의 오가닉 고객 리뷰가 잘 적립되는 것이 제일 베스트입니다. 우리 쇼핑몰의 리뷰 현황이 어떤지 확인해 보세요. 



별점 낮은 순도 봐보고, 최신 순도 봐보고, 높은 순서로도 봐보시는 것을 추천드립니다. 



리뷰도 전략적으로 관리해야 합니다. 안 좋은 리뷰가 있다고 하더라도 제품을 구매하는데 크리티컬한 영향을 주는 리뷰가 아니라면 오히려 브랜드의 솔직함을 보여줄 수 있는 전화위복이 될 수 있습니다.



다만, 리뷰는 있는데 고객이 정보와 다른 사람들의 후기를 알아갈 수 없는 수준의 리뷰라면 구매 전환율을 높이는데 큰 도움이 되지 않을 수 있습니다.



사람은 기본적으로 손해를 보지 않으려고 하는 심리 기재 때문에 타인의 구매 후기를 시간 내어 확인할 가능성이 높습니다.

 





오늘은 상세페이지 전환율에 대한 글을 작성해 봤습니다.



트래픽이 많은 업체는 전환율 1%를 올리기 위해서 엄청 많은 투자를 하기도 합니다. 



1%가 12개월 복리 개념으로 누적이 되면 엄청난 영향을 주기 때문이죠.



어쩌면 상세페이지란 콘텐츠는 잘 만드는 것이 중요한 게 아니라 계속해서 관리하고 업그레이드하는 과정이 더 중요하지 않을까 생각됩니다.



많은 도움이 됐으면 좋겠습니다.



감사합니다.




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